管理层动荡业绩下滑 安发单方降低店补被指失信

【直报网北京5月12日讯】（知识经济）2017年4月，有经销商向记者反映，安发国际违背最初制定的店补规定，单方面宣布降低店补比例，将原有不同档次的店补一律调整为最低档次，一定程度上影响了部分店长的收入和门店发展。

此前就有知情人士透露，安发在2016年由于多位高管离职、管理层动荡导致业绩下滑，此次又因为店补调整引起了市场躁动，2017年还能不能如预期般“谱写发展新篇章”呢？

店补风波

“安发发放专卖店补贴已经有7、8年的历史了。这么多年来，不同的专卖店根据级别不同享受着不同的盈利补贴。今年4月份，突然宣布说调整店补，所有级别的专卖店统一调整为最低档次的专卖店补贴。”一位安发的经销商向本刊记者表示，安发突然调整店补的行为使很多经销商，尤其是高级店长的收益受到影响，在市场上引起了普遍不满。

针对此事，记者采访到了安发相关负责人，据介绍，安发的专卖店根据面积不同，分为一级、二级、三级三个档次，分别能获得该店销售业绩的8%、6%、4%三个档次的开店补贴。本次调整，就是把三个档次的店补统一成最低档的4%。也就是说，一级店长的店补直接砍掉一半。

据本刊记者了解，给经销商开的专卖店支付“店补”是很多直销公司通行的政策，因为专卖店实现了品牌的落实和产品的展示功能，但房租、装修、水电乃至人力成本也是非常现实的影响店长收入的问题。公司在正常经销商奖金拨比之外再额外给店主支付一定的开店补贴，就有利于支持经销商将这个店更好的持续开下去。而安发公司原来4%～8%的店补范围，在业界也属于正常水平。

为什么突然要调整店补呢？安发公司相关负责人表示：“一部分店长为了能够快速冲到更高业绩、拿到更多补贴，便想出了开工作室的捷径。”

据悉，开工作室是安发专卖店店长在专卖店之下的私人行为，并不被公司所认可。店长鼓励其他人开工作室是因为开工作室需要更大的投入，可以直接获得大额报单，因此也可快速提升团队业绩。这让店长级经销商在提高了奖金收入的同时，还可以获得更高额度的店补，一举两得。然而，在市场的实际发展中，如果一味推广开设工作室这样的大额报单模式，很多人就很难再有耐心销售产品，服务顾客，这种方式造成的业绩增长只能是短期繁荣。同时，这些大量开设的工作室因为不被公司承认，没有正规管理方法，参与者本身也缺乏市场经验和对产品的真正了解，最终可能造成工作室大规模夭折的现象，这对安发公司品牌形象就会造成很大的负面影响。更有甚者，部分工作室因为大额亏损，引起市场纠纷，最终会把矛头统一指向安发公司，给安发公司带来很大的外事隐患。

另外，据了解，经销商团队之间还因此产生了恶意竞争，互相抢线，“长此以往，经销商只想着冲业绩，根本无视直销团队建设和公司的长久发展。”安发工作人员表示，这种行为安发公司一经了解，就马上提出了对策：“降低店补，一方面希望通过减少补贴控制私自开工作室的行为，另一方面加强团队建设，规范市场运营。所以公司的这个做法，不仅不是对经销商违约，实际上是维护更广大经销商的利益，说到底是为了市场的规范。”

记者采访了部分安发经销商，对于安发公司所说的“私自开工作室”这种行为，一部分人表示的确会导致团队不和：“团队要冲业绩，看见你用这种方法拿到了那么多大单，那我也要。然后时间久了团队之间还会有抢线的行为，最终那些投了大单却没能好好做下去的工作室会怨声载道。”

但更多人认为，这样的“一刀切”其实也损害了那些平时规范经营的店长的利益。有人说，安发公司推出的以降低店补的形式杜绝开工作室的模式，是“治标不治本”，“想想看，开工作室推大单其实是最有效的推动了正常奖金的提高，对于比较高层的经销商来说，店补只是其中一小部分。公司要禁止这种方式就该在制度上明确，而不是通过降低店补的形式曲折表达，这在根本上禁止不了高层经销商推大单的企图，最明显的好处就是公司节约了钱。”

因为市场上质疑声不断，为了能让经销商们有个缓冲时间，安发公司方面虽然于4月份公布了调整店补的消息，但是决定将政策真正实施时间定在7月份。“由此也能看出公司方面是充分考虑了经销商的实际情况。”安发公司工作人员认为，调整店补控制各级专卖店以下的工作室数量，是为了最终达成公司和经销商双赢的局面。