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从各案例看，骗子一般利用老年人接受社会信息少、防骗意识低，同时爱贪图小便宜的特点，实施诈骗。比如先免费赠送米、面等小物品，熟络之后再将老人骗到店内高价购买纪念币、保健品等。

对于老人频频落入保健品和投资理财骗局，北京大学心理学博士陈绍建说，老人最怕的是寂寞和无用感，一旦感觉自己没用了，人生就失去了价值和意义，所以才会想着投资理财，实现自我价值的同时，也想通过“投资”帮子女赚钱。但老人对一些新兴的投资理财并不是太懂，容易落入骗子的圈套。另外，步入老年后，身体各机能下降甚至出现问题，出于对死亡的恐惧，“生”的本能就会被激发。因此，当骗子以保健康为名向老人推销保健品时，老人会较轻易地相信。

▲2月24日，八十多岁的杨慧(化名)，正在接保健品销售人员打来的电话。由于年龄大，健忘，杨慧甚至记不清在哪里买了什么，许多收据凭证更是找不到了。而购买的收藏品好些也找不到了。新京报记者 大路 摄　

推销员为打动老人直接叫“爸、妈“

在老人被骗的各个案例中，“闺女”“儿子”的身影频繁出镜。

他们与老人并无血缘关系，只是普通的推销员或业务员。记者采访多位有受骗经历的老人发现，这些推销员通过口头亲切称呼甚至认干亲等方式，用长时间的“温情攻势”打动老人，有的推销员甚至直接管老人叫“爸”“妈”。

但他们只是视老人为“猎物”，在取得老人信任后进而行骗。

“如何获得老人信任”“研究老人的心理”也成为一些公司业务员的上岗培训课程。

记者此前在北京一家保健品公司暗访时，公司培训员工多次强调，要注意关爱老人。“到老人家里，提点水果，到了扫扫地，走的时候带上垃圾。等你要卖货的时候，他还好意思不买吗?”

员工很注意维护与老人的关系，白天上班时，他们会站在菜市场门口发礼品领取单。见到熟悉的老人，会上去热情地打招呼。有时还会对老人撒娇，“去一下吧，给我捧捧场。”

一篇《骗子自述：我是怎么骗老人“心甘情愿”买保健品的》文章，则用大段篇幅讲述“如何获得老人信任”。

“我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻;保健品不能说保健品，会说‘保健食品’，加上这个‘食’字后，老人容易会对此放下戒备心……”文中这名曾经的保健品销售员说，为了研究顾客，每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。

该保健品销售员说，当一个老人成为顾客的时候，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独，天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员。晚上老人病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。

这名销售员回到老家后，发现奶奶被同行拉去购买保健品。“我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。”

张佩芳至今仍觉得保健品销售员王岗对她很好。王岗也认了张佩芳做干妈。

记者此前采访纪念币骗局时，65岁的受骗者孙林(化名)说，他是通过电话邀约去收藏品公司免费领纪念硬币，认识了公司销售员杜某。此后的一年间，他经常接到杜某的电话、短信，不仅是劝其再来公司领纪念币，还会嘘寒问暖，碰上他身体不适，更是会叮嘱“好好休息，注意身体”。

去年11月，记者在朝阳SOHO现代城D座一家收藏品公司门口看到，一名女性销售员挽着一名老人的胳膊，举止亲密地不停劝说老人购买纪念币。老人笑着点点头。

除了获取老人的信任，销售人员还会刻意离间老人与子女的关系。