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在社群里卖货最难的是如何取得用户信任。不同于京喜、拼多多的社交分享，是消费者基于商品需求自发分享链接。在社群里卖货的推手就等同于商场里的导购，具有利益关系，熟人背书变弱。

这时候，用户决定是否下单，并产生对推手的信任不断复购，就取决于商品本身及其背后的供应链。如上文所说，京东社群的商品来自京东，并在主站能查到对应订单。有京东货源做背书，用户接受度高。

“如果是非京东系的你会发现，只要你进入深水区你就一定要匹配供应链能力，这是一个长跑。”刘家瑞说。

京东的另一个不能忽略的优势是推手资源。10万快递小哥，是天然推手。

今年6月，完成跟单、分佣、交易结算、商家设置等基础设施搭建后，超新星计划开始对外加大推广力度，京东快递小哥是第一个爆发点。

与一线城市，京东小哥只起配送作用不同，在二三线城市尤其是下沉市场，京东小哥和配送区域的居民形成熟人关系。借助这种熟人关系，来自京小哥的订单，快速起量。

社群电商平台的起量，往往依赖大微商头目。他们把社群运营玩得炉火纯青，身后有一大票中小型微商追随。最有代表性的就是云集和达令家。

在云集成长史中，名为BK、老胡、破军、老杨的四个微商头目功不可没。有微商从业者这么形容：“BK擅长社群运营、线下团建；老杨高屋建瓴，对于行业分析、未来预判非常准；老胡江湖人称’胡算盘’，特别会算账，擅长制度设计；破军每年打字上百万，特别能聊，运营几百个五百人的群。”

后随着云集分佣机制转变，他们出走，加入达令家。据说早期达令家的百万销售额社群都是破军一人带来。

在京东超新星计划中，面向微商群体的芬香采用二级分佣机制，这种利益分配很难吸引大微商，吸引来的更多是宝妈或者利用空余时间兼职的上班族，每个月能挣到几百到一两千元。

通过在多个渠道对推手的刺激，8月后京东社群电商数据激增，社群数从7月份的1.4万个飙升到12月份的40多万个，日均订单增至30万左右。前者代表着社群规模，后者代表着群活跃程度。超新星计划的目标是到2020年底，这两个数据翻两倍。

三，难点

当然，并不是没有难点。

目前的困难包括且不限于如何管理几十万推手，如何保持微信群用户的活跃，如何提高商品推荐的准确度和转化，如何吸引品牌的参与。而几个问题又彼此关联。

成为推手的门槛并不高，获得朋友给的邀请码，再拉一个50人微信群，便成为推手。

在“邀请码制”确立以前，他们曾尝试过将芬香放开注册，但不加筛选的进入让推手在社群中销售的活跃性变低。 

12月23日，企业微信发布3.0版本，将微信和企业微信进一步打通。有几个新功能值得关注，第一个是打通微信朋友圈，成员可以发表内容到客户的朋友圈，告知客户活动信息、产品动态；第二个是可以在企业微信里，将微信好友拉群，群聊人数上限为100人；第三个是可以进行企业认证，当企业成员使用企业微信添加客户微信后，客户可以看到导购的企业信息、实名认证等；还有就是以往的会议、文档、打卡、审批等功能。甚至通过企业微信，可以管理推手群的沟通频次，管理关键词等等。

前两个功能可以让推手们用企业微信卖货，第三个功能可以给推手官方的身份认证，增强用户的信任。其他功能可以对推手进行管理。

“微商转正1.0是把控好货，保证产品正品，做好售后服务。我们已经完成了微商转正1.0。现在是微商转正2.0，用这种更好的信誉背书以及更好的管理，把推手们管理起来。”刘家瑞说。

40万社群，日均30万个订单，平均一个微信群一天产生近一个订单。刘家瑞坦言存在群流失的情况，“每个推手对社群运营的理解是参差不齐的，怎么让他们输送更精准的商品和内容，让群保持活跃度，是我们思考的重点之一。一定会出现不少僵死的群的情况，特别大城市里的群，用户加的群已经很多了，很难进行互动，容易死掉导致推手丧失信心。”

目前想到的办法是从内容上进行优化，以及提高商品推荐的准确度。12月底，芬香升级，增加了短视频板块，可以复制视频，推广文案到微信群中。

提高商品推荐准确度则是一个长期工程，根据推手所带来的订单特性，分析出她社交圈层的喜好，进行千人千面的推荐。这涉及到数据的长期积累，以及大数据处理能力。当前，商品呈现是根据好评率和佣金比例，好评率高佣金比例高的商品排在前面。

刘家瑞和他的团队面对的另一个问题是如何吸引品牌的参与。推手所得的佣金，来自品牌的让利。