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　　开播后两个多小时，主播拿出了张鑫的商品开始推荐。他一下子从椅子上蹿起来，一边鼓掌一边大喊：“直播间有两万人，加油啊。”

　　记者联系到两家规模较小的直播公司，公司均签约了若干主播在不同平台进行直播，收取的并非是会员费，而是两三千元不等的“坑位费”。记者称有商品需要通过直播带货的方式进行销售。多次沟通后，一家直播带货公司称交纳坑位费后，就可以在其公司的账号中进行直播带货，并给记者设计了商品的发展路径。“直播带货不能着急，可以在直播间做半年的直播带货，有了积累和口碑后，品牌做得差不多的时候，就可以把品牌卖掉。然后再找下一个风口，再做下一个品牌。到时候你多开心。”

　　套路多

　　主播开始倒数“3、2、1，上架。”639件、763件……直至1000件，最终产品销量定格在1478件。直播结束后，张鑫发出一声叹息，为了此次直播他准备了6万件货品。而他在寻找直播带货与备货过程中，已投入了近九十万元。“直播带不出去，这些货够我一家人吃十年的。”

　　“这些都是小事儿，一句话的事儿，你给我产品，我们就能让他们播。”一家做直播的新媒体公司工作人员表示。只不过，直播前就需要支付一定费用，成为公司的高级会员，，一年的会员费是十万元。成为会员后，就可以对接到大主播。

　　在经历了多次寻找后，张鑫自认为找到了一家靠谱的直播带货公司。直播带货公司在做了市场调研后认为，商品存在不方便的地方，这款速食商品需要容器才能食用，但是商品中并未提供。

　　工作人员表示，可以通过公司的大号来卖产品，先预热一下，但不要期待产品销量的暴增。等到销量不错、粉丝认可后，再通过公司的其他大小账号全部卖此商品。张鑫对这样的安排表示认可，在敲定了6万元费用及一些细节后，他将两大箱子商品带到了直播公司。

　　在一些直播带货的协议中，缴纳会员费、坑位费后会保证一场直播卖出货品的数量。满足销量后，便可以全额拿到这笔费用。也有公司会与商家签订佣金分成协议，会根据主播带货量进行分成，销量越高分成则越多。

　　在距离开播前两小时，张鑫坐立难安，不停地刷着手机的直播间。“很多大号主播都在当晚进行直播，我压力还挺大的，担心粉丝会被分流。”

　　握着手机关注多个平台的直播带货，如今成了张鑫的常态。竞品在热闹的直播中卖出近9000件商品，再次刺激了张鑫的神经。“我们的产品比他们的用料更实在，在直播中的视觉冲击力会更大，我觉着肯定要比竞品好，就想着搏一搏。”

　　但是，这期间会经常上演反转的剧情，很多买家在发货前、发货中、收货后会再将货退掉并退款。

　　“一些退单能达到销量的四成，甚至更多。这其中有冲动消费的粉丝，也有直播公司刷出的单。这时，会员费或者坑位费已经进入了直播公司的腰包。”一名熟知直播带货的业内人士表示，一定的退单率商家也只能接受，直播带货公司收到了佣金和会员费，完成了对企业的收割。“如果这个行业再这么走下去，没有商家愿意找主播带货，不愿成为被收割的‘韭菜’。”

　　张鑫找到了多家电商公司，很多公司都列出曾与很多大主播合作的经历，并告诉他“公司的实力不用担心”。

　　工作人员列出的几个主播让张鑫热血沸腾，脑海中憧憬着商品一售而空的场景。工作人员进一步表示，现在很多品牌方找到直播公司，就是要将产品卖出很大的量。目的是为了让经销商看到产品的销量，或者为了吸引资本方的注意，进而得到融资。

　　先交费

　　而被视为“韭菜”的并非只有粉丝，同样包括寻找直播带货的商家。

　　近日，多名明星直播带货“翻车”，被曝出收取了高额费用后，卖出的货品却少得可怜。张鑫是众多正寻找直播带货商家的缩影，希望通过直播能将商品卖爆单，然而最终面对的不是销量暴增，而是数据造假、刷单带节奏、会员费难保销量、退货率高等大坑。

插图 宋溪

　　记者调查中发现，多家直播带货公司均表示，可以在直播间中“营造气氛”。通过一台电脑控制多部手机，使用众多账号在直播间里刷评论带节奏。“粉丝进到直播间后一看，直播间这么热闹，很多粉丝有从众心理，会产生大批量的购买。”

　　张鑫的经历是许多商家在寻找直播带货的缩影。刘先生也曾通过7家直播带货公司的9个主播进行带货，但一共卖出60多件商品。“折腾了半天，不仅没卖出多少货，还搭了不少‘坑位费’。从刚开始的自信满满，到现在都已经疲了，对直播带货也不抱有那么大的希望了。”

　　销量低

　　十万元会员费不保证销量