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　　据弗若斯特沙利文研究报告统计，按照销售金额占比，2018年华熙生物的玻尿酸(医美制造端产品)的市场份额为6.6%，而爱美客则为8.6%。此外，2019年爱美客透明质酸钠类注射产品，按销售数量计算的国内市场份额达到26.5%；按金额(入院价)计算的国内市场份额已达到14.0%，在国产企业中排位第一。

　　综上，爱美客聚焦在医美制造产品端的高地发力，而华熙生物则业务相对分散，医美制造产品端以外的产品溢价能力相对爱美客产品较弱。

　　以上由于业务结构的不同带来产品毛利不同，接下来我们再看看因为产品结构不同是否引发公司的渠道策略差异。换言之，华熙生物与爱美客的销售模式究竟有何差别。

　　较爱美客，华熙生物的渠道更侵蚀利润？

　　2020年，华熙生物原料、医疗终端产品、功能性护肤品收入占比分别为27%、22%、51%，同比增速分别为-7.55%、17.79%及112.19%。

　　从占比看，功能性护肤品占比超过50%；从增速看，华熙生物的原料出现负增长，无论是从增速还是结构占比吗，华熙生物的功能性护肤品板块成了基本盘。通常化妆品公司销售费用不低，是不是意味着华熙生物医美股属性向化妆品股属性切换呢？

　　这种切换带来的影响如何呢？我们先看一组财务数据，销售费用率。

　　从近五年财务数据看，华熙生物的销售费用率近年呈现逐年大幅上升态势，融易资讯网（）消息 ，由上市前20%左右大幅攀升超40%；而爱美客销售费用率呈现逐年下降趋势。

　　对于功能性护肤品，华熙生物采取线上线下(50.000, -1.35, -2.63%)双渠道，其中线下以经销商为主，线上直销模式；对于原料产品，其国内采用直接销售为主，而国外采取经销为主；对于医疗终端产品，经销、直销两者结合。从照顾书披露数据看，华熙生物经销商占比与直销占比较为相近。

　　根据公开披露信息，华熙生物采取经销、直销相结合的模式，建立专业的医学市场支持团队，成立华熙学院，定期对临床医生和患者进行学术研讨、培训等，协助进行市场定位。 同时积极开展各项产品的培训推广工作，以及与中国整形美容协会、中华医学会、中国医师协会等行业协会积极开展学术年会、专家共识会、临床研究等合作及交流，提升相关医生对公司产品的认知程度。

　　反观爱美客，爱美客的直销比例最高。爱美客以直销为主、经销为辅，2019年直销比例为64%。

　　对于爱美客的销售费用率呈现下降趋势，主要两方面原因：

　　一方面，得益于嗨体产品放量增长。2017-2020年，爱美客营业收入由2.22亿元增至7.09亿元，年复合增长率达47%；归母净利润由8219万元增至4.40亿元，年复合增长率达75%；公司近5年营业收入均保持25%以上增速，净利润均保持40%以上增速。其中在爆款产品方面，2020 年爱美客的“嗨体”表现远超预期，实现收入 4.47 亿元，同比增长 82.85%，直接带动公司整体营业收入同比增长 27.18%。

　　另一方面，由于医美行业最终面向消费者需要有资质的医美机构，因此对于爱美客开拓客群本质面向B端。这也是爱美客为何以直销模式为主。在这种模式下，不仅利于品牌维护与沟通，也同时利于价格体系严格把控。最终体现财务数据的结果就是高毛利低销售费用率。

　　综上可以看出，由于爱美客嗨体放量同时占据利润高地，而华熙生物向其他品类拓展使得前期销售费用大增大幅侵蚀盈利水平。因此，爱美客无论是从增长速度，还是盈利空间，其均更比华熙生物具有确定性。

　　值得一提的是，2021年半年报业绩预告，华熙生物净利率或进一步大幅下降，这或说明公司向其他品类扩展的前期销售费用正在侵蚀公司利润。

　　华熙生物的苦衷？牌照壁垒过高