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产品重新布局、打通线上线下全渠道,雅芳小姐能否重焕青春?
道道网讯 1990年,中国化妆品市场还在萌芽阶段。当时中国女性对于化妆与护肤的认知,大多还停留在雅霜和蛤蜊油等产品上。
直销鼻祖雅芳在这个时候进入中国市场,占尽了先机。
作为一家存续100年的直销公司,雅芳在中国市场培养了大批口齿伶俐的女性直销人员。她们每天装扮时髦,踩着高跟鞋入户推销雅芳的口红、腮红,甚至个人护理品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。
外界曾给这群人冠以一个美丽的别称,“雅芳小姐”。到1997年,这群雅芳小姐销售出了超过10亿元的产品。
被远远甩在身后的,是安利、玫琳凯等直销公司。尽管他们只比雅芳晚进入中国2-3年,但销售数据上看根本无法被归纳在同一阵营。
此后经年,雅芳获得了中国第一块直销牌照,成为了最受亚洲消费者喜爱的化妆品牌,甚至借助中国市场的崛起荣登全球直销TOP100的榜首。
但而今,作为一名普通消费者,还有多少人注意到雅芳。
2019年,雅芳直销业务退出中国,并以4400万美元把广州工厂卖给了菲诗小铺。2020年5月,雅芳中国总经理离职,5个月之后的10月16日才有新领导人补空。
而当微信群里讨论着这个品牌10年5次频密换帅时,甚至有人发问:“雅芳还活着?”
雅芳首席执行官Angela Cretu曾表示,中国和整个亚太地区对雅芳极其重要,中国市场是雅芳为数不多的支柱市场。
但在中国市场里,雅芳似乎并没有那么重要。它的存在感,早已同当年那群“雅芳小姐”一起老去。
01
直销禁令下的辗转求生
1997年营收10个亿,这个数据在城镇居民可支配收入仅为5160元的中国,可谓天文数字。
一时间,直销学徒开始在市场上通过金字塔组织非法敛财。
当时,一款叫做爽安康摇摆机的健身器,被这些销售人员描述成了拯救人类命运的发明。在月薪300元的年代,那款摇摆机售价卖到了4000元。
当然,这些销售也并非为了销售产品,而是借助这个实物发展自己的下线。即使工商部门规定爽安康只能进行单层次销售,但到最后还是变成了拉下线给回扣,一般回扣率达到40%。
最后,这个销售网络形成了五级三阶的传销模式。据称,当时一个叫淡水镇的地方,常住人口不过2万人,传销人员却达到了20万。
1998年,国内开始禁止直销和传销活动,要求合法直销公司必须设店铺才能销售货品和提供劳务。
雅芳、安利、玫琳凯等一众直销公司迎来当头一棒。
当年,安利就走了这样一条路。建立店铺,雇佣推销员,安利多层次直销模式在中国建立了18万直销大军。
这种模式同样是直销玩法,但推销员依旧会被普通消费者视为传销套路。只是这样的效果尤为不错,到2004年,安利营收超过80亿元。
这时的一哥雅芳显得没落。2004年,雅芳中国营收不过24亿,不足安利三分之一。
直销禁令之后,雅芳选择了一条零售模式,直接在在全国各地开设专卖店。以最为流行的业态为例,就是“前店后院”,专卖店前面卖化妆品,后面做美容院。
可惜的是,初涉加盟经销领域,直销鼻祖雅芳并没有玩转。
据称,雅芳每月会强行为经销商制定逐渐递增的销售任务,而在退换货方面却没有给予任何保障。由于各地的经销商素质良莠不齐,为了完成业绩,他们甚至低价放货,一度扰乱市场价格。
而这一作为,居然得到了雅芳公司的默许和纵容。
经销业务最担心的问题就是串货和价格体系紊乱。就算是电商发展的当下,也有线上线下价格统一的难题,以及农夫山泉封杀易久批的案例。
雅芳失误了。从那时开始,这个品牌的美誉度和生命力就已经在稀释。
02
几任掌门人的来回转型
2005年9月,直销禁令解冻。国家规定取得直销执照的企业可以实行“无店铺直销”,而不用像现在必须设店铺才能销售货品和提供劳务。
眼看安利在过去7年的大幅反超,雅芳中国急了。通过一系列的措施,它想方设法地拿到了中国市场的第一张直销牌照。
但当时,雅芳中国已经有专卖店6300多家,商场专柜2000多个。走单纯的直销模式已然不不现实,“直销+专卖店”的双轨制模式开启。
双轨制模式本身就是一个利益冲突的模式。
相较于零房租的直销团队,专卖店日常投入成本相对较高,这种情况下产品销售价格的悬殊就更大。
消费者在直销团队拿到的货,可能比在专卖店拿货更为便宜。再加上专卖店为完成业绩进行低价促销,导致雅芳产品价格体系更加混乱,品牌形象继续恶化。
2010年,雅芳集团被爆贿赂门事件,调查人员发现雅芳向巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本的官员支付了数百万美元的问题款项。
这其中,有审计报告指出,发现雅芳雇员于2005年向有关官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金,以获取中国直销牌照。
丑闻一出,雅芳中国2010年一季度损高达1000万美元,领导雅芳中国12年的大中华区总裁高寿康被停职。
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