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拼多多战略副总裁David Liu在财报电话会议中作出解释，ARPU不高的原因是在于新增用户的快速增长，“相比于竞争对手，我们的新增用户是他们的两倍，大量新增用户的加入，对拼多多的ARPU产生了影响，但再过一段时间，用户的年消费就会出现增长，我们的短期战略还是继续增强用户互动和建立信任。”

另一个衡量用户价值的指标就是MAU（月活跃用户），拼多多2019年第四季度平均MAU达到4.815亿，单季度净增5190万，较上一年的同比增速为76.6%。MAU增长速度已经远超年活跃买家的增长速度了。这意味着，在新用户增长放缓的情况下，拼多多近几季的用户留存在上升。

制图：中国企业家

回到百亿补贴，包括聚划算在内的各电商平台都在做投入。卫哲表示，该如何从下沉市场进一步扩大用户规模？产品又该如何从低客单价向高客单价突破？拼多多最终还是要回归到这些核心问题，“补贴高客单价的商品不一定是好事，因为高客单价通常是购买低频，但如果通过补贴，能逐渐拉动客户在高频复购品类上的消费，提升整体用户的复购率，对平台会更有价值。”

未来，用户增长天花板将近，对GMV和营收增长的贡献会越来越小，拼多多若想要提高营收，只能通过提高客单价来努力。另外，如果低客单价长期得不到提升，就很难达到健康的财务模型。

卫哲还提到，70元的客单价是电商平台的一条生死线，70元以上才能覆盖物流成本，过低的客单价无法支撑起物流配送效率，拼多多的挑战也在此。而客单价的提高，最终还是要回到对供应链、商品和商家的调整和把控上。

疫情暴露物流短板

拼多多财报电话会议最开始，黄峥谈及了此次新冠肺炎疫情对公司的影响，他表示：“疫情引发的干扰，将对公司2020年一季度的业绩产生负面影响，但我们对长期的预期保持不变。目前，拼多多的商家运营和物流已经运转了起来，并逐渐恢复正常。”

疫情让电商乃至各行各业都措手不及。电商产业链上的任何一环受到疫情冲击，影响都能传导至平台。拼多多平台生长着一大批中小商家，他们分布在中国的广袤地域，当生产、物流、原材料都跟不上的时候，中小商家所受的影响，最终都会传导至平台。

一位拼多多店主向我们表示，作为商家他也想尽快发货，但快递迟迟未恢复，恢复了又面临着全面涨价，“做拼多多本就是薄利多销，这样一来我们都是亏本在发货。此外，快递是慢慢在恢复，但不少地方的快递都发不了，订单一直显示揽收中，很多客户等得不耐烦了，直接申请退款，但快递费还要给物流公司，我们真的是有苦说不出。”

物流时间延长、用户体验不佳，成为了疫情期间电商行业的普遍现象。这也暴露了拼多多在物流布局上的短板——京东有自建物流，阿里有菜鸟联盟，而当前拼多多的包裹全部由第三方快递公司寄送，主要合作的是阿里投资的通达系。 

从资源、资本，到产业整合方面，拼多多在物流上下游领域涉足都十分有限，这也跟拼多多的成长速度有关，成立不过五年时间，拼多多高速成长的代价是，在物流领域还没来得及布局。

拼多多要如何构建起自己的物流体系，一直是行业关心的问题。

快递物流专家赵小敏向我们分析，目前拼多多能选择的方案并不是很多。自建物流投入的资金规模是难以想象的，京东物流连亏12年才实现盈利；三通一达则涉及到股权以及竞业限制等关系。“从资金成本和上市公司的回报方面来看的话，无论是单独做一个方案，还是直接买一家公司自己来做，现阶段对拼多多都不是上策，甚至是下策的思路。” 

所以，摆在拼多多面前的两条路是：一是跟二级市场的一些快递公司进行股权合作；二是与其他有资源优势的企业结成联盟行动。

赵小敏透露，在2020年6、7月份之前，拼多多的物流方案大概率会尘埃落定。拼多多对此已经计划半年多时间了，前期有几种合作方案，但一直在探讨的是合作模式和价格等问题，包括具体如何合作，还要考虑其他平台互相之间制约的问题等等。拼多多需要寻找一个好的标的，来进行深度合作和捆绑。