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头部主播的费用由坑位费+抽成组成。以李佳琦为例，一份去年年底的报价显示，零食类坑位费为4万，抽成为20%左右，美妆口红生活类坑位费8-10万，抽成为30%左右。

头部主播坑位费并不高，但全网最低的折扣，加上动辄20%、30%甚至有主播机构喊出40%的抽成，商家的利润能否承受住，只能各自掂量。

对于日常店播，有观点认为，最大的门槛是找不到合适主播，以及培养和雇佣自己的主播成本过高。万旭成并不同意：“中国最大的一个职业就是销售，现在只是把这些销售搬到线上，只是要培养他们的镜头感和在镜头中和用户互动的能力。直播孕育了一个很大的网红产业，这几年出现各种培训基地、主播基地，有几十万人可以播，这个门槛比想象中的要低很多。”

万旭成认为，主播的两极化会越来越明确

头部主播就是明星，给品牌带来流量。而腰部尾部主播就是销售，“不能把腰部尾部主播当渠道来看，他们其实本质就是销售。对于非头部主播的费用结算也很简单，销售抽成。卖的多，赚得多。”

目前，随着大量从业人员涌入，普通主播的价格被拉低，有直播代运营向虎嗅Pro开出一小时200的价格。若一天直播5小时，一月直播20天，则成本在2万。大多中型商家能够接受。

从品类来上来说，并非只有价格低的商品才适合直播，所有线上用图文不能完全展示的品类，都适合直播。淘宝直播排名前几的商品是珠宝玉石、彩妆、服饰，而服饰类里在直播中卖得最好的是裤子。

基于直播价值的考虑以及品类上无限制，虎嗅 Pro认为，之后头部主播卖货会成为甩货/营销渠道，日常店播会普及，成为中型商家的标配，但它充当图文的补充，不会对现有模式产生取代或颠覆。

在对于平台的选择上，淘宝适合品牌商，快手适合工厂、白牌，微信适合原本就有粉丝积累的玩家。

阿里系用二十年时间搭建起一个完备的商家体系，而直播也是作为一种为商家服务的工具出现在淘宝上。和当年的电商崛起一样，在淘宝/天猫上，用直播卖得好的最终还是那些成熟的品牌。

而快手基于它的内容娱乐性以及对主播人设的依赖，让用户下单的时候，淡化了对品牌的挑剔。李浩曾拜访一家惠州企业，在惠州卖鞋的市场整租下几层楼，整个空间杂乱无章，背后全是各种鞋架。每天在快手上开几十场直播卖货，这种场景迎合了用户抢尾货的心理。

微信上的直播仍是私域流量，把原有粉丝激活，已有粉丝积累的线下门店可以尝试。

从目前来看，在已有的电商、直播玩家(淘宝、快手、抖音、拼多多、B站、微博、微信等)之外，不可能出现单独的直播电商平台，因为获取商家、用户、网红的成本都太高。

对于商家和主播来说，借助平台的扶持，会有商家、主播崛起机会。一个在两年前开始直播卖货的商家告诉虎嗅 Pro ，2019年年初，淘宝直播推广工具超级推荐刚上线时，一个获客只要几毛钱。一年后的现在，这已不能想象。

但随着大量商家、主播的涌入，淘宝直播、快手、抖音的红利基本已经消失，流量成本攀升，最终商家们又走上斥巨资买流量的路子，这是不能承受之重。而刚刚起步的B站、拼多多等或许还有机会。