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录制开始，主持人开场之后就是对于产品的外观和功能的展示和讲解，这也是整个购物节目至关重要的环节。介绍按照一定的时间空间顺序及重要程度次序，期间可以配合手板、道具、实验等等辅助手段进行。每一个卖点都是层层递进，环环相扣极具逻辑性，从而形成有说服力的逻辑链条和购买“场域”，最终触发观众的购买行为。

节目中主持人还需要配合其他导演事先准备的画面，进行画外音讲述，这些画面如果孤立存在很难独立清晰的表达意思，但配上主持人结合画面的描述，就会形成有效信息。

随着节目时间和流程的推进，开始有人订购，而此时购物节目主持人会通过前方的大屏幕看到实时电话呼入数、订购数量、销售金额、达成率、目标金额等数据。这些数据瞬息万变、实时刷新，源源不断的反馈给主持人。由此主持人可以判断具体哪些表达是有效的，并促使主持人实时调整节目的表达策略和流程顺序。

节目订购数量不断增加，尤其在节目即将结束的时候，观众长时间的观看，最终购买欲望如潮水般倾斜而出，形成电话洪流，急切的通过购买来进行宣泄。此时主持人如遇到电话忙线可以引导进行自动语音订购或APP订购，从而加快订购速度，疏解拥堵的电话线减少顾客等待时间，提升订购效率。而面对高单价商品而言，由于订购人数相对较少，并且由于商品单价高，顾客咨询会增加，因此最新实践中9000元以上的商品不再接受自动订购。因此口播中要建议顾客耐心等待。

三、节目后总结反馈

节目结束后，团队成员会根据节目制作中遇到的经验问题填写播后小结。销售无论成功与失败，都需要总结节目中遇到如事故、无效时间、节目瑕疵等问题。通过播出后小结进一步纠正和避免类似情况的再次发生，并预先做好应急准备。

针对问题特别突出的节目，如达成率过低或者出现政治舆论导向问题，通常节目组会召开复盘总结会议，这类会议会更为深入的分析产品研发、后期制作、直播过程、受众反馈等多层面的原因，进而对节目进行全面深刻的剖析，以求做到产品开发和节目制作的全面提升。

四、现有流程的优化的建议

（一）、商品驳回机制 

购物节目主持人是在荧幕上满怀热情的向观众介绍产品的体验者和分享者，不应只是不加选择的拿到商品经理开发的商品就开讲，而应该是先结合自身使用感受进行判断和甄别，再决定是否进行分享。以我个人从业经验来看，不乏有些商品与商品开发人员的开发预期不符，或是大货质量存在一定的瑕疵。一旦这样的商品最终直播，要么是销量极差，或者最终引起大量客户投诉得不偿失。因此我建议，主持人应该对于商品有更大的话语权，如遇到此类商品，应有权对商品进行驳回。

在驳回流程中，主持人应该对商品驳回的原因做阐述，让有关部门进一步确认商品存在不可销售的理由。各部门应该究其原因暂缓销售后进行调整或启动退出流程。

图一：购物节目制作流程图

（二）、节目制作经验的分享留存

一个产品应该除了事后小结外，主持人应该在系统中，留存一些产品的使用体验和感受，以及节目制作中的经验。这样智慧就会被传承，很多体验，促销点、节目制作技巧就可以给未来其他做这个产品节目的主持人一定的帮助，这种分享既可以建立在理性分析上，也可以建立在感性的体悟上，总之，把能真实反映节目制作中，商品特性、技巧、话术等内容都留存下来，分享给他人，对于后续节目制作有很强的指导意义。

（三）、关于追评

由于很多商品并不会使用后立刻释放全部的效果，如服装的质量、护肤品的长期效果等。因此，建议主持人在使用这个商品一段时间后如有新的体会，如使用技巧、频次、优缺点、新诉求等都可以追加在商品评价里面。这就类似于淘宝评价中的“追评”，这种后期追加的评价，往往可以反应商品的长期使用质量和持久效果，是节目主持人非常重要的表达参考。

（四）、关于数据分享

电视购物节目主持人，在直播过程中（图四）前方会有一个数据大屏，内容通常包含 目标、呼入数、达成率等信息。这些信息作为一种电视购物节目主持人实时节目表达后的即时效果反馈，对于主持人判断话术有效性，调整节目节奏、策略等都具有非常重要的意义。